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疫情當下,經營家居建材最佳突圍之路在哪里?(下)
2020-06-04 全球品牌網  劉友本

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接下來再來談“情感互動”。到了這一步,我們就該好好運營我們的粉絲了。互動一般分為私聊互動以及微信群互動。在這個環節,我們是無需去談成交類關聯的任何話術,此時只能情感互動,記住此時的一個基本原則“要先社交再成交”,要先談感情,如果此時你去進行毫無溫度的溝通,天天上來直奔成交,天天發廣告圖片或廣告鏈接,群很快就運行不下去了。怎么做?先看一對一私聊,大體分為自我介紹、興趣話題開場、 價值信息提供、發起邀約四個主要步驟。自我介紹,這個看似簡,實則需要專業一包裝自己,推薦大家采用微信自帶免費小程序“往來名片”,好好的將自己的各項信息填寫清晰明確到位,做好自己的專業電子名片,適時使用。興趣話題的溝通,最常用的方法就是去逛她的朋友圈,看看對方的發圈以及到底“秀了什么”:自拍、美食、旅游風景、穿搭、恩愛、曬娃,轉發的內容等等,從其工作狀態、生活狀態、個人思想等各個方面尋求私聊能夠贊美對方的點,快速找到溝通情感的合適落腳點。找話題找贊美點,拉近同對方的距離。溝通到位后,接下來就是要進入“價值信息提供”步驟,在這里你為他(她)提供的價值是什么?客戶需求的點基本把我以后,我們去和客戶溝通他感興趣的價值點,例如直接發送裝修要點參考類小視頻,配合上諸如“張哥,我最近在抖音上看到一些好玩還實用的關于廚房裝修的小視頻,發你看看?希望對你現在的裝修有所幫助”。經過幾天的溝通,大家相對比較談得來的情況下,我們再進入“發起邀約”環節,主要有4種類型的吸引供我們選擇:

1.通過上門量尺,免費設計等進行服務吸引;

2.通過店內實際線下活動進行互動吸引;

3.通過進群了解進行各種紅包,福利等即時現吸引;

4.通過抖音、頭條等落地頁信息流廣告定向推送特定客戶進行線上優惠券吸引。

群內情感互動這樣做。群建立后第一時間將群的命名,群的介紹書寫明白,做好人員分工,做好歡迎儀式及工不好群規則,讓每一個進群的業主都明確地知道群的具體功能并進行預告。群的公告很重要,其實它就是群福利的明確說明,就是讓在群里的業主有一個留在群里的理由,也就是讓有大概相同需求的業主能夠互通有無,也能夠各取所需。在維護群的過程中,特別注意設計幾個自己的小號,或者讓同事進來“扮演業主”,及時互動群主,烘托氛圍,鼓勵贊揚發言等,讓每一輪的圈內活動都能夠熱烈,并帶動大家活躍起來。群內互動的方法主要有:紅包雨,百變紅包,通過微信小程序游戲互動,即時答疑,福利發放等。

下一步“高效轉化”。轉化是群運營一個核心的承上啟下的步驟。當微信群經過幾天的活動后,就需要群主擬定針對此群的客戶屬性及你建群的核心目的,擬定策劃到位的推廣政策,將活動內容同匹配的話術做有機結合,主要有這幾種轉化的方式:通過服務活動進行轉化,如提供免費量房,免費設計,免費房間甲醛測試等;通過各類優惠活動進行轉化,如特價,限時搶折扣,限量秒殺,幸運抽獎等;通過見面交流轉化,通過設計完整的“左鄰右舍”新鄰居見面會,雞尾酒會,冷餐會下午茶等;通過專題會進行轉化,直接的活動專題會議,線下產體驗,專修方案分享,設計師服務專場等。

在這里活動邀約的話術設計很關鍵,舉例參考:尊敬額各位***小區的業主朋友,大家晚上好!**品牌家居將于6月13日(本周六)下午4點,在**品牌家居旗艦店(或**酒店)舉辦**小區專項內購會(下午茶雞尾酒會),現場針對全屋定制提供專屬設計方案,同時來就送、現場紅包飛,100%中獎幸運大抽獎、超值好禮等8重活動等你來,一定讓你不虛此行!如有興趣的鄰居請提前報名,讓我們好準備好足夠的禮品,下面開始報名接龍:” ,就是將邀約的具體內容清晰簡明的傳達給群成員,并提前安排溝通好群內你的多個“鐵粉”的及時回復,互動,運作好小號讓“接龍”動起來,當接龍人數達到預定目標的60%以上時,群主注意適時發送紅包鼓勵大家,進一步刺激大家的參與熱情,以保證邀約及轉化效果。

再下一步來看看“爆破成交”。收錢才是王道。我們做好了以上種種步驟,最終就是為了“收割”,成交類的實操方式方法,一般分為線上成交及線下成交兩種。 它們可能是你看過的各類營銷或推廣類書籍或文章中最常去講的,這里筆者不過多展開,在這里僅細化展開短時高效的一種微信爆破成交,也就是在轉化環節,通過線上活動的有效設計,讓我們養好的微信群里做轉化,轉化到我們的“活動爆破群”,此群為短時群,也是最終成交群,一般集中在1-1.5小時的存在時間,一般有如下幾個操作步驟:建群互動、 品牌產品該要介紹、案例分享、活動方案、活動詳細介紹與答疑互動、現場收單、成交分享、曬單、致謝、群解散。做好爆破的前導的核心:一定要在轉化環節,提前3-7天時間,做好最大化的跨平臺活動預熱傳播,通過朋友圈,頭條、抖音、小紅書、房產家裝關聯網站或APP等適合目標消費群體出沒的地方,增加“私域流量”來到你的“轉化群”,再由轉化群導入到“活動群”,在活動開始前1-3天,再一輪傳播“活動群群主及幾個鐵粉的二維碼”作為活動入口,直接活動邀約加粉,最后微信活動開始前1-2小時,統一分批導入正式活動微信群。在整個活動引導爆破的過程中,讓群內始終處在熱烈到位的活動氛圍中,通過情感塑造激發粉絲的感性購買沖動,爆破成交效果一定是顯著的。

一輪活動成交完畢,接下來就是口碑分享及幾何裂變,這兩個部分也是非常重要,成交并不是微信運營的結束,恰恰相反,這只是微信社群運營真正的開始,獲取及收割第一筆忠誠客戶后,應當系統有效的開戰活動后,正向積極的口碑分享,持續擴大你產品或服務的口碑效應,將已有流量做大,通過流量的存續運營,在獲得更多的流量。在口碑運營的實操中,主要從幾個方面入

一是持續利用本號、小號等傳播矩陣,進行朋友圈傳播:活動推廣后購買分享,使用后的體驗分享。后續繼續分享關聯品牌、產品或服務的圖文、視頻等信息,特別是小視頻,微信的“視頻號”正逐步放開,這也是進行口碑分享的好工具。二是輿論引導要做到位。在傳播過程中,要產生正面的口碑,有兩個方面要做:在初期引導,在傳播初期,需要由一部分核心人群及“鐵粉”去發現并擴散你第一步要傳播的內容信息;三是輿論引導,在傳播過程中,擴充傳播途徑,一切能夠傳播的品牌自身的官方網站、官方公眾號、頭條、抖音、聯盟品牌推薦、活動中用到的或能夠借勢的各類旺旺資源等等,要及時監控輿情,并擴充傳播的內容引導用戶正面傳播。四是做好數據統計,將傳播過www.gaytubeusa.com程中產生的數據,例如傳播平臺、覆蓋人群、閱讀數、轉發數、評論數等記錄下來,及時做好分析研究,以利于適時調整口碑傳播的策略及路徑。

當以上都做到位,微信社群營銷的良性快速循環就是自然水到渠成的事情了,也就是到了幾何裂變的階段了,此階段從第五步自然做來下就能夠相對快速持續的吸粉,當然在 實操階段主要還是要結合后續的推廣活動,設計更加到位的裂變推廣策略,微信內主要是通過分銷式裂變、眾籌式裂變、卡券式裂變、自開發分享禮品卡或游戲小程序裂變等幾種方式,這里筆者不一一展開,總之通過以上六部曲的系統運作,你的微信社群營銷實戰一定會持續的良性循環。

不破不立,有大破才有大立,萬物凋零也是萬物復蘇時。現如今的微信,儼然成為了國內最大移動生態系統,線上商業的邏輯改變了,如果你仍然緊握舊地圖,是找不到明天的太陽的,固守舊思維也發現不了新大陸。

改變運營思維并能夠真正實操起來,才是王道。希望此篇長文能夠對各類家具、家居、建材的經銷商老板們,對有志于微信運營、社群營銷的管理者及實操的小伙伴們有一些實際的指引與借鑒。


劉友本歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,劉友本,幾何倍增策劃方法論的首創者與實踐者,實戰派營銷策劃人。曾常年服務于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數家跨國企業及上市公司,歷任企劃經理、品牌總監、市場總監、營銷副總等職。深度熟悉快消品、家電、零售、媒體、特許加盟等行業。有近20年市場策劃實戰經驗。擅長品牌建設、廣告創意、整合營銷、市場策劃、通路管理、終端推廣、媒體傳播及網絡營銷等。華夏酒報/國家名酒周刊特約撰稿人。諸多原創專業文章刊發于《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《國家名酒周刊》、《揚子晚報》、《齊魯晚報》、《半島都市報》等國家、省市級期刊、報紙;發表于《全球品牌網》、《中國營銷傳播網》、《中華品牌管理網》、《策劃界》、《市場部》、《快消品精英俱樂部》等專業營銷策劃類專業網站、自媒體平臺等。歡迎業界同仁溝通交流,批評指正。謝謝。聯系方式:E-mail:jihehai@126.com,QQ:386477786,新浪博客:http://blog.sina.com.cn/jihehai(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入劉友本專欄

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